四川瑞鼎律师事务所

当前位置: 首页 > 行业服务 > 金融经济

投资谈判,究竟谈些什么

来源:四川瑞鼎律师事务所 薛志军 发布时间:2021-11-26 10:18:47 浏览次数:114

投资、融资,是企业发展过程中不可缺少的环节。天使轮、A轮、B轮……一轮又一轮,好不热闹。但是,以前一起看月亮的小甜甜,后来也会成为牛夫人的。刚开始的激情过后,留下一地的鸡毛。这些,都是在资本进入前,细节规则没有平衡好所导致的问题。对于企业和创始团队,最头疼的是资本没有融到多少,却请了个“爹”回来;对于投资人,最怕的也是花了不少钱,最终只是证明了我有钱。那么,在投资过程中,该谈些什么呢?
1.jpg

首先,第一趴,谈理想

花前月下,聊聊人生,谈谈理想吗?哦,不是,是谈谈未来的生意。融资是为了做大事,投资是为了和别人一起把事儿搞大。在基本理念上,大家是有兴趣基础的。不过在细节上,仍然是有着巨大的分歧的。所以,先得聊聊理想,把理念聚合到一起。
2.jpg

1、愿景。

愿景就是未来我们期望的样子。比如白展堂曾希望三年内赚回100两银子。对于企业来说,就是未来多少年里,我们想要发展到的规模。简单来说,就是以后我们是选择上市去敲钟呢,还是独占一方搞出特色呢。愿景是最简单的,人人都可以上口聊两句,基本上没有什么门槛。差不多就是一个PPT可以解决的事情。不过,只因为一个愿景就买单,基本上只能证明很有钱。
    
2、商业模式。

愿景靠什么支撑?得有一个靠谱的商业模式啊。比如白展堂曾经考虑靠送快递赚到100两银子。商业模式是设计出来的,是务虚范围内的内容。进一步讲,商业模式是将愿景进行的阶段性分解和重构,又比愿景更靠近现实一步。但是,谈到商业模式的时候,要注意了,大忽悠们经常在这里出没。一棵平淡无奇的榴莲,都可以做出一篇荡气回肠的史诗。
3.jpg

商业模式部分需要充分的论证。被市场证明为有效的商业模式,才是值得投资的商业模式。首先通过目标企业的介绍,了解企业及其运营团队对当前商业模式的设想和构建。

然后对比同行业或同领域中的头部企业的商业模式结构。通过对比,发现目标企业的商业模式的合理性和缺陷性的各个细节。合理性占大多数,那么说明该模式具有现实的商业价值;缺陷性占大多数,那么说明该模式在当前的市场环境之下不具有明确的未来价值。如果该模式基本上与行业模式相距太远,同时又没有基础的底层商业逻辑,那么基本上就是“我有一个梦想”。找王多鱼去吧。

最后,一方面对比行业领先企业在类似商业模式之下的经营数据,得出行业盈利水准;另一方面观察目标企业最近几年在该商业模式之下的经营数据,得出该企业自身的盈利能力数据。对比两个数据,考察目标企业当前的发展潜力空间。有空间,才有梦想驰骋的草原。
4.jpg

3、商业计划。

商业模式最终要落实到商业计划上。就比如白展堂发现跑快递的过程中总是有那么多的红白喜事和要不断买新鞋子一样。商业计划是务实的,容不得半点的虚假和虚荣。理想要靠一步一步的努力去实现。商业计划中,包含了对成本的精算和对风险的足够预估。对于商业计划的评估,始终坚持用最保守的商业理性去对待和分析。行业领先企业没有能够完成的商业计划目标,对于中下游的企业来说,也是肯定完不成的,即使是同比例缩减之后的目标。所以,对商业计划的考察和考量,更注重计划的落实情况。即,目标企业当前的运营规模、流动资金规模、资产规模、产能、运营团队结构和成员履历、计划的详细程度、计划的可行性、成本预算与成本控制等非常详细的细节问题。在这个阶段的沟通中,务必多花一些时间,认认真真做好研究,多质疑、多提问、多反对、多论证。最终将商业计划确定为有一个明确时间表和进度表的细节文件。
5.jpg

然后,第二趴,谈实际

到谈实际的这个阶段,基本上投资的意向已经达成了。需要完善的是各项规则的细节。本轮投资进入到了准备实操的阶段。其核心是完善投资协议的各项细节内容。

1、目标企业的背景情况

这部分的信息,目标企业会主动提供一些信息。但是为了实现融资,很多企业都会做各种的包装。企业自己提供的信息和求职简历是差不多的,单看纸面信息金光闪闪。但是,各个企业都会有着各种各样的经营问题。为此,在正式进入投资协议谈判阶段之前,需要对目标企业做详细的尽职调查,包括:律师端的法律尽调、专业端的业务水平评估、审计端的财务资产状况审计。最好是投资方委托尽调机构进行这些工作。这样能够尽可能保证尽调结果更接近于目标企业真实的状况。

2、投资方式

投资的方式就是怎么进入企业的问题。股权转让、定向增资、项目运作、改制重组等。投入的内容包括:现金、资产、资源等方式。对应着不同的进入方式,对各个细节问题逐一谈判。

(1)定价的问题。不论是哪种方式投资,都涉及到资本定价的问题。即投资人进来后,占多少比例的问题。有限责任公司通常依照审计报告的结论作为定价的基础依据。股份有限公司和上市公司则按照当前的股份价值作为定价的基本依据。在基础依据之上结合一些现实情况,对价格做上下浮动。

(2)批准的问题。投资人企业自己的章程设定的投资审批程序的完成;目标企业自己的章程涉及到的资本和改制的重大事项的会议决议程序的完成等。涉及到国有企业的投融资和涉及到特殊领域的投融资的,还需要特殊的主管部门进行审查和批准。过长的审批时间,或者遥遥无期的审批,都会导致项目无法有效推进或者丧失商业机会窗口。

(3)资产划转的问题。在当前的公司法基础上,认缴一个亿成立一家公司是完全没问题的。不过,企业没有实际的资产做支撑,认缴100个亿也就是刻一个章的事情而已。聊以自娱。兵马未动粮草先行。企业要发展,资产要支撑。资产的重组、整理、清理和划转是保障有效投资的重要规则。一方面是目标企业为迎合投资而作出的资产优化整合工作,另一方面是投资人的投入及时进入企业的问题。涉及到评估作价、证照办理、资质转移、现金支付等各种实际的问题。这些问题都需要时间来解决,并需要负担一定的成本。这方面的规则需要对这些事项作出明确的界分和约定。
6.jpg

3、企业治理

投资人进来了,企业的老板变了,几个老板之间的地位也相应发生了变化。那么,企业谁来管、怎么管就是接下来的问题。

(1)股东会和董事会的重组与设立。股东会是按照股权比例进行表决的会议机制。其核心是所有者权益为基础的力量分配规则。并非是一人一票制,而是比例制。极容易出现少数人压制其他股东的情况发生。通常,发生了融资的企业都改制建立了董事会。董事会是按照人数实行一人一票制的会议机制。投资完成后,目标企业建立董事会,股东们按照各自的股权比例分别委派数量不同的董事。实行一人一票,每个股东的声音和权利都能够得到足够的表达机会。

另外,董事会的结构下,董事长的人选就显得非常重要了。这也是要通过投资协议来进一步约定和明确的事项。谁来指派第一任董事长,谁来指派副董事长,谁来指派法定代表人等。逐一安排明确。

(2)商业计划落实的安排。投资是新一次发展的开始,目的始终是围绕着共同的商业计划。那么在投资协议中,对于商业计划落实的安排就显得非常重要。对于各方的商业责任,应当给与明确的分配和分工。并在分工的基础上,落实各自的责任,以及未尽到责任时对其他各方的赔偿责任等问题。

(3)同业竞争的安排。不少的投资中,投资人与目标公司之间本身就是同行业竞争的关系。当投资发生后,即发生了关联关系,同时原来的竞争关系依然存在。必然会发生利益冲突的问题。在投资协议中,对这类问题要提前做好预判,并对同业竞争的利益划分问题有明确的的规则约定。

(4)权利限制。企业需要稳定的投资。进来一个亿,过几个月又出去。这家企业多半会被抽死。也不利于目标企业商业计划的展开和落地。故此,投资协议中,通常会结合商业目标的分解,而设定不同等级和期限的权利限制条款的内容。比如在一定时限届满前或特定条件达成前的股权转让限制的内容和股权质押融资限制的内容等。也会明确在某些条件成就之前,暂时不予分红等限制。
7.jpg

4、企业发展的问题

在投资协议中,仅就企业发展的大方向问题进行详细的约定和明确,而不对商业计划的细节进行约定。除非这些细节是对目标企业发展具有根本性影响的。在这一部分中,根据投资的商业计划,逐步分解为商业细节的商业目标。对应着商业目标安排关于企业发展的一些规则。

5、退出机制

如前述,投资不是来证明自己很有钱的;融资不是为了找个爹来孝敬的。前期的所有工作不能保证未来的计划一定会被实现。故此,合理的退出机制的设置,能够保障各方都能够有重新来过的机会。

(1)实现计划的退出机制。商业计划实现之下,通常的退出机制是上市后股票解禁出售或者条件满足后股权转让等方式。简言之,就是摘取投资胜利果实的退出方式。

(2)计划失败后的退出机制。这类退出机制通常以对赌条款或者回购条款的方式体现。也就是在投资协议中约定清楚商业计划的各个阶段目标。当某一些关键目标不能达成时,视为投资失败。投资人退出,并拿回全部或者部分的投资本金和收益。

在退出机制中,退出条件、退出程序、退出结算是核心的规则体系。对这一部分细节需要非常有经验和谨慎的设计。

以上,是投资谈判中的一些要点内容。没有做过多的展开性论述,是因为每一个项目都有其自身的特殊性。不过,将理想与现实相结合,在现实的基础上构建起理性的理想。保守又激进,始终是商业的特性之一。我们在这里简单分享了一些关于投资谈判谈什么的内容。也希望大家能够谨慎投资,稳步发展。感谢大家。

责任编辑  周秀
美工    黄惠丽